Точка невозврата

22.05.2012 г.

Точкой невозврата моряки и летчики называют вымышленную линию, после достижения которой, возвращаться бессмысленно, поскольку большая часть пути уже преодолена и горючего на обратный путь уже не хватит, а значит, лучше всего продолжить движение вперед.
Но наш разговор вовсе не о географии. В повседневной жизни россиян интересуют более прозаические вопросы. Вопросы своевременного возврата долгов или отказа их возвращать стоят сейчас как никогда остро и не важно, какова природа задолженности – банковский кредит, паевое строительство, заем у частного лица или организации, но ничего хорошего в такой ситуации нет.

Общеизвестно, что в современной российской действительности для успешного ведения бизнеса, в числе множества факторов, необходимо обеспечить его надежную защиту. Понимание безопасности бизнеса меняется вместе с изменениями бизнес-среды, политической и экономической обстановки в стране и массы других факторов. Не является секретом и то, что эффективная система безопасности любой бизнес-структуры зависит, прежде всего, от комплексного подхода к процессу, обеспечивающего наиболее эффективное противодействие внешним и внутренним угрозам и создающему условия для безопасности данной структуры. Проблема долговых обязательств – одно из существенных слагаемых безопасности бизнеса.

По данным российских и зарубежных источников по причине большого объема дебиторской задолженности разоряются как молодые, так и вполне успешные, долго работающие компании. Кажется, выход прост – не допускать долгов. Однако для большинства коммерческих предприятий это означает – тупик. Наученные горьким опытом предприниматели хоть и стараются работать по предоплате, но в нынешних условиях, когда покупатель зачастую рискует не меньше продавца, опасаясь предоставления некачественных услуг или недопоставки товара, старается склонить продавца к отсрочке платежа или коммерческому кредиту. Кроме этого, все понимают, что дебиторская задолженность – более ликвидный товар, чем товары на складе, ведь чтобы реализовать запасы на складе нужно еще отыскать покупателя. Однако в итоге может возникнуть ситуация, когда при недостаточном внимании к работе с дебиторской задолженностью она попадает в категорию просроченной, т.е. проблемной задолженности.

Прежде всего, стоит уяснить – вести бизнес по старинке не просто не выгодно, но и не возможно, а потому вопросами задолженности следует заняться до момента ее возникновения и перехода ее в проблемную. Пересмотрите свои методы работы с клиентами. Стоит потребовать от ваших специалистов по продажам более взвешенного подхода к работе с ними, уделить особое внимание проверке платёжеспособности новых контрагентов, не забывая, тем не менее, контролировать по мере возможности состояние дел и у постоянных партнеров – ибо в экономике незыблемых вершин практически не бывает, и ваш многолетний партнер может в одночасье оказаться банкротом, потянув и вас за собой на дно. Следует отказаться от практики премирования «клиентщиков» по количеству заключенных контрактов, когда они будут исполнены, тогда и вознаграждение, сумма которого зависит от полученной прибыли, поскольку случаи, когда менеджеры по продажам получали вознаграждение, а товар в итоге возвращался назад, оплачивался не полностью или не оплачивался вовсе, отнюдь не уменьшаются. Стоит задуматься и про систему работы с дебиторкой: в течение какого времени ваш сотрудник начинают созваниваться и напоминать о долге, через какое время ваша бухгалтерия готовит акты сверки и направляет всю необходимую документацию должнику, когда прекращается отгрузка товара, когда ваш юридический отдел пишет претензию и сообщает о подаче заявления в суд. Четкий распорядок позволит вам решать проблемы с дебиторкой без обращения в суд почти с 80% результативностью, если конечно ваша служба безопасности хорошо выполнила свою работу, и вы не заключили контрактов с сомнительными контрагентами.

Но в любой самой продуманной системе экономической безопасности найдется брешь, а может быть – просто ваш бизнес не столь разросся для того, чтобы позволить себе полноценную систему контроля задолженности. Что делать, если наступила та самая точка невозврата, когда становится ясно, что долги перешли в разряд проблемных и без дополнительных усилий их уже не вернуть.

Прежде всего, не стоит слушать многочисленных «советчиков», предлагающих сомнительные и попросту криминальные способы вернуть долги, поскольку такие способы не только не гарантируют возврат средств, но и подвергают клиента необоснованному риску, не говоря уж о том, что, участвуя в подобных предприятиях, можно лишиться не только своего бизнеса, но и свободы.

Есть, конечно, вариант, когда руководитель организации лично берется за решение подобных вопросов, но разве у руководителя нет других задач? И эффективное ли это расходование времени и сил? Конечно, можно принять в штат сотрудника по работе с долгами, но это обоснованно только в том случае, если ваше предприятие достаточно крупное и специфика работы предполагает некоторый процент невозврата проблемных долгов. В противном случае мы уподобляемся человеку, который для ремонта сломавшегося автомобильного шасси, нанимает на работу автослесаря по ремонту шасси, если сломается двигатель – моториста, и так далее, вместо того, чтобы просто обратится в автосервис.
В данном случае вопрос возврата проблемных долгов могут и должны взять на себя профессионалы. С введением института частных структур по возврату долгов и широкого распространения различных агентств по возврату долгов, оказывающих услуги по урегулированию проблемных задолженностей, эта тема перестает быть по настоящему острой.

Остается, конечно, вопрос выбора собственно специалистов, поскольку пока в этой сфере деятельности, еще, к сожалению, встречаются недобросовестные и полукриминальные структуры. В таком случае выбор значительно упрощает участие ваших будущих партнеров в каких-либо профессиональных объединениях и ассоциациях, поскольку фирмы-однодневки и связанные с криминалитетом организации в такие союзы, как правило, не вступают, стараясь не слишком «светится». Специалисты нормальных организаций обладают опытом работы в определенных структурах, имеют соответствующие связи, программы работы и учета, а также являются достаточно публичными. Различаются и подходы к оценке ситуации и вознаграждении. Профессионалы, как правило, получают вознаграждение по результатам работы, а сомнительная фирма потребует деньги просто за работу. Для профессионалов важно не выбить деньги любым способом, а важно разрешить проблемную ситуацию, удовлетворив интересы обеих сторон.
В практике нашей работы были подобные случаи. Давний партнер заключил с местным предприятием соглашение о поставке некого оборудования. Предоплата и немалая была осуществлена в срок. Когда возникли проблемы с получением оплаченного товара, ничего неподозревающие бизнесмены решили урегулировать вопрос собственными силами, а поставщики в свою очередь кивали, извинялись, а потом и вовсе перестали разговаривать. Только когда возможность вернуть средства практически исчезла и собственники обдумывали шаги один отчаяннее другого, им посоветовали обратиться к профессионалам. В числе прочих специалистов консультации по проблеме проводил и я. Первым делом мы взялись проверять документы и выяснили, что, в сущности, поставщик не собирался обманывать своего покупателя, а сам покупатель дал ему такую возможность, допустив маленькую оплошность в составлении контракта. Нам удалось закрепить задолженность в судебном порядке, но за прошедшее время компания поставщик уже вступила в процедуру банкротства, нам не хватало того самого времени, пока сторонами велись предварительные, длительные и безуспешные переговоры. Тем не менее, нашим сотрудникам, знающим специфику конфликтного консалтинга, удалось найти резоны для убеждения поставщиков и начать рассчитываться по своим долгам. Был установлен порядок расчётов таким образом, что компания-поставщик рассчитываясь с нашими клиентами, помогала, в конечном счете, и себе самой. Такими образом ситуация казавшаяся неразрешимой, была благополучно разрешена и оба предприятия благополучно существуют до сей поры и продолжают сотрудничать, забыв о том, что практически находились в состоянии войны.

Пожалуй, самая важная мысль, которую хотелось бы донести до читателей: «Не давайте долгам парализовать вас и ваш бизнес». Оказавшись в ситуации, когда задолженность ставит вас в тупик, совершенно не важно с какой стороны вы находитесь должника или кредитора, нужно уяснить, что основная задача специализированных фирм по возврату долгов отнюдь не любыми средствами заработать на вашем несчастье, а, прежде всего – помочь вам разобраться в ситуации, посмотреть на проблему свежим взглядом и как это часто бывает, обнаружить, что решение проблемы есть и в нем одинаково заинтересованы обе стороны.
Обращаясь к профессионалам, в таком важном вопросе, как решение проблем с долгами, вашему бизнесу будет легче и безопаснее пройти точку невозврата и устремится к новым горизонтам экономического процветания.

директор ООО Центр экономической безопасности
«Офицерское собрание» Старцев Ю.В.
материал подготовлен при участии Лахмуткина С.С.
Опубликовано в журнале «Бизнес-Вестник» № 4 2011г.